친환경 선박 시대, 조선 3사의 반격

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고부가가치 시장을 향한 질주 2025년 상반기, 대한민국 조선업계는 전 세계 해운 시장에서 다시 한번 그 위용을 드러냈다. HD현대, 한화오션, 삼성중공업 등 국내 조선 3사가 무려 11조5000억 원 규모 , 총 52척의 컨테이너선 건조 계약 을 따낸 것이다. 이는 이미 작년 전체 수주 실적을 넘어선 수준이다. 한때 수익성이 낮아 외면받던 컨테이너선 시장이 급변했다. 친환경 선박에 대한 국제적 수요 증가 , 미·중 갈등 속 지정학적 재편 , 기술력 격차의 재확인 등 복합적인 요인이 한국 조선사의 역전극을 가능케 했다. [출처 : 픽사베이] LNG선에 필적하는 신흥 강자 불과 몇 년 전까지만 해도, 컨테이너선은 한국 조선소에게 매력적인 상품이 아니었다. 기술적 난이도는 낮고, 가격 경쟁력에서는 중국에 밀렸으며, 수익성은 LNG운반선에 크게 못 미쳤다. 그러나 국제해사기구(IMO)의 환경 규제 강화 와 함께 판도가 바뀌었다. 친환경 이중연료 선박 수요 폭증 HD현대 수주 컨테이너선 중 59%가 이중연료 선박 LNG, 암모니아, 메탄올 등 다양한 연료 지원 폐열 회수 장치 등 고급 친환경 설비 탑재 단가 상승 2020년 대비 2025년 컨테이너선 평균 가격 약 89% 상승 일부 초대형 컨테이너선은 LNG선과 가격이 비슷하거나 상회 이처럼, 고도화된 친환경 기술을 요구하는 초대형 컨테이너선 분야 는 이제 우리 조선소의 새로운 ‘블루오션’으로 재부상하고 있다. 지정학과 친환경이 만든 기회 세계 해운 시장의 흐름 또한 한국 조선소에 유리하게 작용하고 있다. 팬데믹 이후 물동량의 회복, 환경 규제의 강화, 그리고 지정학적 긴장이 변수로 작용하고 있다. 미국의 중국 견제 조치 중국산 또는 중국 기업 소유 선박에 입항세 부과 (2025년 10월부터 시행) 1NT당 50달러에서 매년 상승 예정 중국 조선업의 글로벌 시장점유율 위축 예상 국내 시장점유율 확대 2024년 1~5월 세계 조선 수주량은 전년 대비 45% 감소 그러나 한국 점유율은 15% → 24%로 급등 그 결과...

정교한 마케팅 전략의 핵심, STP와 블루오션 전략의 조화

 치열하게 경쟁하는 시장 속에서, 기업이 살아남기 위해 반드시 이해하고 실행해야 할 핵심 전략은 무엇일까? 다양한 해답이 존재하지만, 마케팅 분야에서 가장 널리 알려진 개념 중 하나는 단연 STP 전략이다. 여기에 더해, 경쟁이 아닌 차별화로 승부하는 '블루오션 전략'까지 함께 이해한다면, 보다 정교하고도 효과적인 시장 접근이 가능해진다.

오늘은 마케팅 전략의 근간이라 할 수 있는 **Segmentation(시장 세분화) - Targeting(표적시장 선정) - Positioning(포지셔닝)**이라는 STP 전략과, 경쟁 없는 새로운 시장을 창출하는 블루오션 전략에 대해 자세히 살펴본다.


1. Segmentation (시장 세분화) – 복잡한 시장을 읽는 섬세한 분석

시장은 결코 하나의 덩어리가 아니다. 다양한 욕구, 다양한 가치관, 그리고 다양한 소비 패턴이 공존하는 다층적인 공간이다. 따라서 제품이나 서비스를 효율적으로 판매하기 위해서는 시장 내 소비자들을 세분화(Segmentation) 하는 것이 필요하다.

대표적인 세분화 기준

  • 지리적 기준 (Geographic)
    • 지역, 기후, 인구 밀도, 도시 규모 등에 따라 나눈다.
    • 예: 북유럽 소비자는 보온 기능을 중시, 동남아 소비자는 통기성과 경량성을 선호.
  • 인구통계학적 기준 (Demographic)
    • 나이, 성별, 직업, 소득, 학력 등을 기준으로 한다.
    • 예: 10대는 트렌디한 패션을, 40대는 기능성과 품질을 중시.
  • 심리적 기준 (Psychographic)
    • 라이프스타일, 가치관, 성격 유형 등을 기반으로 한 세분화.
    • 예: 환경을 중시하는 소비자 vs. 실용성을 중시하는 소비자.
  • 행동적 기준 (Behavioral)
    • 구매 빈도, 충성도, 사용 목적 등을 기준으로 한다.
    • 예: 자주 이용하는 고객 vs. 이벤트 시에만 구매하는 고객.
시장 세분화는 단순한 분류 작업이 아니라, 소비자의 니즈를 보다 정밀하게 파악하고, 맞춤형 전략을 수립하기 위한 기반 작업이다.


2. Targeting (표적시장 선정) – 선택과 집중의 과감한 결정

세분화된 시장을 모두 공략할 수는 없다. 자원은 한정되어 있고, 경쟁은 치열하다. 따라서 기업은 가장 유리한 시장, 즉 자사에게 가장 매력적인 시장을 선택(Targeting) 해야 한다.

타깃 시장 선정 시 고려 요소

  • 시장 규모: 충분한 수요가 있는가?
  • 성장 가능성: 향후 성장 여력이 있는가?
  • 경쟁 상황: 경쟁자가 많지 않은가?
  • 자사의 강점과 적합성: 자사의 제품이나 서비스가 해당 시장에서 경쟁력을 갖출 수 있는가?

타깃팅 전략은 보통 다음과 같은 네 가지로 분류된다.
  1. 비차별적 마케팅 (Undifferentiated Marketing)
    • 전체 시장을 하나로 보고 동일한 제품 제공.
    • 대중 제품(예: 설탕, 소금 등)에 적합.
  2. 차별적 마케팅 (Differentiated Marketing)
    • 여러 세분시장에 각기 다른 제품과 마케팅 전략 적용.
    • 예: 하나의 자동차 브랜드에서 SUV, 세단, 전기차 등 다양한 라인업 제공.
  3. 집중 마케팅 (Concentrated Marketing)
    • 하나의 세분시장에 집중 투자.
    • 스타트업이나 중소기업이 자원을 효율적으로 사용하는 방식.
  4. 맞춤 마케팅 (Micromarketing)
    • 개별 고객 또는 매우 좁은 시장에 초점.
    • 예: 맞춤 정장, 개인 맞춤 영양제 등.
선택과 집중의 원칙을 통해 기업은 자원을 효율적으로 활용하고, 경쟁우위를 확보할 수 있는 기반을 마련하게 된다.


3. Positioning (포지셔닝) – 소비자의 마음속에 자리 잡기

세분화하고 타깃을 정했다면, 이제는 해당 시장에서 소비자의 마음속에 '우리 브랜드'가 어떤 이미지로 자리잡을지를 정하는 단계, 즉 포지셔닝(Positioning)이다.
포지셔닝은 단순한 광고 슬로건이 아니라, 기업의 존재 이유, 철학, 가치 제안(Value Proposition)을 소비자에게 어떻게 인식시킬 것인가에 대한 전략이다.

효과적인 포지셔닝을 위한 질문

  • 우리는 어떤 고객의 어떤 문제를 해결하는가?
  • 우리의 제품은 경쟁 제품과 어떤 점에서 다른가?
  • 고객이 우리 브랜드에서 기대하는 가치는 무엇인가?

포지셔닝 전략의 예시

  • 제품 속성 기반 포지셔닝: “세계에서 가장 빠른 스마트폰”
  • 사용자 기반 포지셔닝: “프로페셔널을 위한 노트북”
  • 경쟁 기반 포지셔닝: “○○보다 더 저렴하고 강력한 성능”
  • 감성 기반 포지셔닝: “당신의 감성을 담은 커피 한 잔”
포지셔닝은 일관성과 차별성이 핵심이다. 한 번 정해진 포지셔닝은 마케팅 커뮤니케이션, 제품 디자인, 유통 채널 등 전체 마케팅 믹스와 조화를 이루어야 한다.


4. Blue Ocean Strategy (블루오션 전략) – 경쟁 없는 신시장 개척

STP 전략이 기존 시장 내에서 경쟁 우위를 확보하는 방법이라면, 블루오션 전략은 경쟁이 존재하지 않는 새로운 시장을 창출하는 방식이다.

블루오션 전략의 핵심 개념

  • 경쟁에서 벗어나라 (Value Innovation)
    • 경쟁을 피하고, 독창적인 가치 창출에 집중하라.
  • 기존의 수요가 아닌, 잠재 수요를 창출하라
    • 비고객을 타깃으로 삼아 새로운 시장을 만든다.
  • 산업 경계를 허물어라
    • 기존 산업의 틀을 깨고 새로운 기준을 제시한다.

블루오션 전략의 대표 사례

  • 서커스가 아닌 엔터테인먼트로 포지셔닝한 ‘태양의 서커스(Cirque du Soleil)’
  • 자동차 시장이 아닌 ‘모빌리티 서비스’로 새롭게 정의한 ‘테슬라’
  • 저가 항공이 아닌 ‘항공 대중화’를 구현한 ‘사우스웨스트 항공’
블루오션 전략은 단순히 남들이 하지 않는 것을 하는 것이 아니다. 고객에게 새로운 가치를 제공하면서 동시에 비용 구조를 혁신하는 전략적 사고가 필요하다.

STP와 블루오션 전략의 시너지

STP 전략은 시장을 명확히 분석하고, 그 안에서 효과적으로 경쟁하기 위한 체계적인 접근 방식이다. 반면 블루오션 전략은 경쟁 자체를 무의미하게 만드는 창의적인 사고 방식이다. 이 둘은 서로 배타적인 전략이 아니다. STP 전략을 통해 현재 시장을 정교하게 공략하면서도, 블루오션 전략을 통해 미래 시장을 선제적으로 창출한다면, 기업은 단기적 성과와 장기적 성장이라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있다.
지금 우리가 어떤 시장에서 누구를 대상으로 어떤 가치를 전달하고 있는지를 돌아보자. 그리고 과감히 묻자. “이 시장이 정말 우리가 있어야 할 곳인가?”
세상을 바꾼 기업들은 언제나 남들이 보지 못한 곳을 먼저 보았다. 당신의 브랜드도 그럴 수 있다. STP 전략으로 발판을 만들고, 블루오션 전략으로 날개를 달아보자.

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